Скидки за большой объем закупок
Скидки за большой объем закупок могут быть привязаны к одному из двух оснований:
1) к натуральной величине покупки (числу приобретенных единиц товара или его объему, например литрам или кубометрам);
2) к стоимости покупки, определенной на основе неизменных номинальных (справочных, прейскурантных) цен.
Скидка за большой объем закупок — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он разово приобретет партию товара с объемом, большим определенной величины.
При этом сама скидка также может быть выражена одним из трех способов:
1) в виде процента снижения номинальной (справочной, прейскурантной) цены;
2) в виде числа единиц (объема) товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене;
3) в виде суммы, которая может быть покупателю возвращена или зачтена в счет оплаты им следующих партий товара.
Экономическую основу установления скидок за большой объем закупок можно понять, если вернуться к рис. 1.6, уже анализировавшемуся нами в гл. 1. Воспроизведем этот рисунок вновь, но уже с некоторыми модификациями (рис. 12.2).
Рис. 12.2 показывает, что при существующем спросе снижение цены (в результате использования скидки) с номинального уровня Ро до контрактного Р1 приводит к увеличению объема заказов (продаж) с Qo до Q1 (рис. 12.2, а). Для этого соответственно приходится увеличить и объемы производства.
Но в силу эффекта масштаба это ведет к снижению средних затрат на производство с Со до С1 (уменьшиться могут как средние переменные, так и средние постоянные затраты). Таким образом, введение скидок порождает ситуацию, сходную с той, что мы анализировали выше (в п. 6.4 гл. б): объем продаж растет при меняющейся величине средних переменных затрат и доле прибыли в цене.
И если величина скидки выбрана правильно (на основе подходов, описанных в гл. 6), то в результате такой коммерческой политики, несмотря на снижение реальной цены продаж, фирма все же получит прирост прибыли.
Выше мы уже упомянули о том, что скидки за большой объем покупок могут быть некумулятивными, кумулятивными и ступенчатыми, т.е. механизмы их формирования могут различаться. Проанализируем теперь, в чем именно состоят эти различия.