Скидки при комплексной закупке товаров

Многие фирмы, продающие линейки взаимодополняющих товаров, используют особый тип скидок для поощрения покупателей к приобретению нескольких товаров из такой линейки, т. е. к комплексной закупке.

Скидка при комплексной закупке товаров — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.

Логика такой скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме.

Бизнес-ситуация 12.1

Примером использования скидок для поощрения комплексной закупки товара может служить организация продаж знаменитой энциклопедии “Британника”. Набор товаров, предлагаемых издателем этой энциклопедии, включает следующие элементы (цены в голландских гульденах по состоянию на 12 октября 1995 г., когда автору был прислан прейскурант):

Товар	Цена при изолированной покупке (гульденов)		Доля в общей стоимости всего ассортимента при изолированной покупке (в %)
Изолированная покупка ванная покупка
Энциклопедия “Британника” (32 тома по 252,5 гульд. каждый)		8080		72,3
Ежегодник “Книга года”		250		2,2
CD-ROM “Энциклопедия "Британника"”		2850		25,5
Итого		11 180		100,0
Комплексная покупка
Энциклопедия “Британника” (32 тома по 252,5 гульд. каждый)		4050		72,3
Ежегодник “Книга года”		123		2,2
CD-ROM “Энциклопедия "Британника"”		1427		25,5
Итого		5595		100,0

Таким образом, покупатель, который захотел бы приобрести весь комплект, получил бы скидку в размере 5585 гульд. (11 180-5595), т.е. более 3 тыс. долларов, или 50% (5595/11 180) от суммарной стоимости элементов комплекта при их покупке по отдельности. Соответственно при комплексной закупке ниже были бы и цены каждого из отдельных элементов комплекта (если исходить из той же доли каждого из элементов комплекта в его общей стоимости, что и при изолированной закупке).

Нередко в состав такого набора товаров, охватываемых скидкой за комплексность, включаются и товары, не производимые данной фирмой. Например, фирмы, продающие копировальную технику, дают возможность покупателям приобрести ее вместе с большим количеством бумаги, которая в результате обходится дешевле, чем при отдельной покупке. Аналогичным образом компьютерные фирмы сейчас включают в комплект поставки покупателям большой набор программного оснащения, как уже записанного на жесткий диск, так и находящегося на CD-ROM (если данный компьютер имеет устройство для считывания таких дисков).